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商品导购的工作内容 商品导购员是干嘛的

来源： 最后更新：24-01-15 09:03:54

在服装店铺运营过程中，导购员扮演的角色是引导顾客来根据自身的需求来选择满意的商品，随着市场环境的不断变化，导购的工作职责也变得更加专业，这里所说的“专业”并不单单是说对商品了如指掌，而是基于客户需求为前提，“拿对货，找对人。”

而要成为合格的王牌销售，以下几点，必须掌握：

1、推销商品前，先推销自己

在销售活动中销售的主体从之前的货，演变成现在的“人”；

现在市场上货品的同质化越来越严重，而一个顾客在你店里成交，首先顾客看中的是你这个店里的导购，对导购认可了，其次才是你店里的货品，如果对这个导购人员不信任，那么针对其所需的商品，大街上很多品牌，很多店铺都能满足我，为何会在一个不信任的人这里购买呢？

而现在，大部分销售人员都在犯的一个通病就是，一接触客户就滔滔不绝的做商品介绍，到最后，只会让顾客感到厌倦，这一单也就会流失；

正确的开场一定是非销，通过一系列的问答、倾听，根据顾客的需求去“投其所好”，这样，你才是现在市场上的合格导购。

2、导购三个层级：低级导购讲产品特点，中级讲产品优点，金牌到头讲能给顾客带来的利益点；

这个不难理解，导购员只需明白一点：我们卖的不是产品，而是产品本身带给顾客的利益，能够满足顾客什么样的需求，带来什么样的好处；

“USP”商品介绍法就是基于利益基础上进行的，即：独特的诉求！

3、普通导购在销售中处于被动，金牌导购销售中则是处于主动的地位

“被动销售”和“主动销售”的本质区别在于，你在说的过程中，顾客有没有在聆听；

有人说，顾客听不听，我主导不了，我只把产品介绍一下就可以了；这句话对，但是，在销售的过程中，我们说的所有话，做的所有动作，只有一个目的：提高成交的可能性；

如果想让顾客听你来说，你就要做一些不一样的事情即可；

比如：顾客将产品试穿上身以后，你开始对商品有个简单的介绍，在你介绍的时候，顾客有没有在听？换一种方法，顾客成品穿在身上，你去介绍商品，运用“说到哪，摸到哪”的方法，顾客就比较容易跟着我们的思路走，—这款衣服领子很时尚，说的时候边用手整理边说，这个拉链有个防风的设计，边介绍边拉拉链……

4、只要顾客在店里，我就要“以客为先”，有客诉时，顾客永远是对的

在任何时候，我店铺最终要的人，就是进店的顾客，所以，当顾客进店后，不管店里再忙什么，整理货品也好，调整陈列也好，一定要停下与销售无关的动作来迎接顾客，及是对顾客的一种尊重，又是营造卖场销售氛围很好的一个关键点；

客诉一样，有客诉了，我们首先要做的就是听，等顾客冷静下来以后，开始处理，这个过程中不可反驳顾客，一定要顺着顾客进行；

没有解决不了的事情，如果有，肯定是你从开始解决事情的态度和方法不对，你越反驳顾客，顾客的情绪就越激动，到头来，什么都解决不了；

顾客是因为信任我们，才到我们这投诉，解决完以后，下次还能继续消费，如果不来投诉，“自认倒霉”的心态，那么这个顾客及顾客身边的很多人，就彻底与本店无缘了；

销售技巧，其实就是说话的技巧，同样的意思，运用不一样的话来说出来，意思会相差千里；

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