爆卖150亿！中国最穷超市，被福建老乡集体救活了
来源： 最后更新：23-03-09 10:07:13
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文/ 金错刀频道
《狂飙》火了以后，广东也火了。
有猪脚面老板一脸幸福的“抱怨”：“一次挂60个牌，马上就卖完了。”
猪脚面老板一脸幸福的“抱怨”如果你最近去广东玩，一定能看到一个绿色的小电驴。
它就是做生鲜电商的朴朴。
做生鲜电商的朴朴在中国的买菜江湖，很长时间只有三个：叮咚买菜、美团买菜和每日优鲜。
每日优鲜倒下以后，在叮咚、美团的阴影下，朴朴夹缝求生，这两年从一个生鲜小超市，逆袭成了一个估值快接近叮咚的网红平台。
还霸占了南方市场。在福建，盒马叮咚干不过他，连广东人也躲不过他，小绿车随处可见。
还有人更是喊话，希望朴朴开到自己老家。
网友评论朴朴曾经是做生鲜里最穷的，超市里最不知名的，到现在却年营收超过100亿，率先在行业里实现盈亏平衡，上演一场史上最爽的翻身仗。
这个名不见经传的福建超市，怎么就干过了盒马叮咚？
老乡帮老乡，逼走永辉叮咚
跟现在的网红平台相比，朴朴一开始就是人如其名：没钱，没背景，更没名气。
甚至连诞生也是个偶然。
朴朴的创始人陈兴文是福建南平人，在福州生活20多年，福建山多，出门买菜并不是特别方便，再加上福建是沿海大省，人们对生鲜的新鲜程度也相当挑剔。
但几年前，想买生鲜，陈兴文却找不到一个好渠道：当时盒马还没到福州，当地虽然有永辉，也不给送货上门，对懒人相当不友好。
饭店的生鲜既然没人做，为什么不自己试试呢？他决定干出一家生鲜平台。
2016年，朴朴诞生了，严格意义上这是福州第一家生鲜电商平台。怎么才能打响名气呢？朴朴用了两招。
第一，没钱的朴朴，开始打起性价比牌。
当时生鲜平台揽客的套路都差不多，提供折扣券或特价优惠，朴朴也不例外，新人注册就送188礼包，还有1元购。
新人注册朴朴就送188礼包
能土豪撒钱，别人是发挥投资人的钞能力，而朴朴全靠老乡给力。
因为朴朴先给同是老乡的供应商们承诺：独家供货、不退货、足够的订货量，跟其他的生鲜超市形成明显反差。
于是供应商们投桃报李，也让朴朴拿到低于市场价30-35%的报价，让他即使做补贴也不会亏本。
朴朴的生鲜超市朴朴跟别的生鲜平台的差异还有，别人只卖生鲜，而朴朴什么都卖。
除了生鲜外，还有美妆、母婴、鲜花、文具，朴朴的SKU多达3500个，而且买菜后还送美妆、母婴券，让用户在这里一次买个遍。
在当地土生土长，朴朴更懂得福州人喜欢什么，会根据当地文化习俗备货，比如福州过年祭灶时要用到甘蔗，朴朴在年前就会大量上架。
这背后也离不开老乡的帮衬。比如提供土豆丝的优野，一直头铁支持朴朴超市，类似的福建企业一抓一大把，让朴朴积累了2000多家忠实的供应商。
朴朴特选更重要的是，跟当时的同行比起来，朴朴的服务也够变态。
朴朴的骑手，在送货时发现顾客门外堆放垃圾，会顺手带走垃圾，有些甚至还为此常年准备大号垃圾袋。
在朴朴内部，宣扬“多给一只虾”的文化，每盒虾250克，盒子8克，要称到260克后再加一只给用户。
朴朴内部宣扬“多给一只虾”的文化有人去买活虾，在挑选时，要先夹起来晃一晃，哪只反抗的不够用力，朴朴就作为更便宜的冰鲜虾卖给他。
因为实在，朴朴很快在福建做大，甚至到了无人能撼动的地位。
在大本营福州，朴朴的渗透率达到惊人的70%，对比总部同样在福州、知名度高于朴朴的永辉，渗透率才在50%左右。
后来叮咚买菜高调进入厦门市场，跟朴朴杠上，但最后也是悄悄撤出。
叮咚买菜公告
靠“30分钟”变态服务，月赚20亿
这么好的服务，但只能福建人享受，这几年，很多网友都喊话要朴朴过来。
在2018年朴朴年会时，陈木旺也认为：“朴朴是时候下山了。”
一年后，朴朴终于离开福建舒适窝，一路开疆拓土，进击深圳、广州等市场。
陈兴文有过多年传媒策划经验，朴朴每进驻一座城，就会展开广告疯狂轰炸。
朴朴的绿色小电驴朴朴每进一城，除了绿色小电驴狂刷存在感，地铁、公交站牌及电梯广告，也是无孔不入。
朴朴在公交站牌及电梯广告但朴朴在广东的成功，不全是因为营销。
毕竟，论营销与补贴，每日优鲜、叮咚买菜都是老油条了，而且广东不是福建，早被叮咚、美团们占据市场。
能在对手的阴影活下来的原因是，朴朴有个不做原则：跟对手模式一样的不做。
说白了，就是不走寻常路。
当时陈兴文发现，市面上的生鲜电商，都没有专门的配送时间承诺，即使有，也大多只是实现不了的噱头。
于是，他给朴朴定下的杀手锏就是：坚持30分钟送货上门。
有人在酒店下了一单有6种产品的订单，朴朴送货骑手15分钟就给送过来了。
只要下单，30分钟一定送达，有时去小区另一头买菜，可能都不止这个时间。
还有人发现，朴朴一个明显的特点是，配送箱子特别大！
朴朴的送货骑手他们家最小的箱子，也比别的平台最大的箱子大3-4倍，这样方便一次性从仓库带出很多货。
但箱子大只是表面原因，朴朴能这么“快”的真正杀招，还是前置仓。
这个仓库变态到，离用户家的距离只有1.5km之内。因为配送半径短，骑手对自己配送的小区轻车熟路，很快就能送到。
朴朴的送货骑手另外，为了保证效率，朴朴每个前置仓内都配备了一块电视屏，实时显示前置仓分拣打包的大数据：台面等待x单、打包超时x单、订单超时x单......
朴朴前置仓内配备了电视屏实时显示分拣打包的大数据这也是朴朴敢于承诺半个小时配送到位的原因，甚至很多时候都控制在20分钟内。
其实前置仓模式一度被资本青睐，也是各生鲜大厂的主流模式。
每日优鲜和叮咚买菜都用过，但因为搭建成本太高，都成了烧钱黑洞，尤其是每日优鲜，把老底都赔了进去。
盒马总裁侯毅更是在公开场合喊话，前置仓模式不可能盈利。
朴朴的仓库朴朴是怎么避开前置仓烧钱这个坑，还赚到钱的？
每到一城，跟别的对手先找大超市为据点不一样，朴朴是去居民区附近转悠。
选的地方，除了离居民区近，还有一个共同点：社区的偏僻店铺或者周边，这样一来租金也很便宜。
永辉与朴朴的业务对比与此同时，针对供应商，朴朴也是复制了在福建的成功学，只要供货商独家提供，朴朴就绝不退货。
如此一来，朴朴就拿到更低的供应价，潜移默化的统治了大半个供应商江湖，靠着更高的客单价和订单量，硬生生跑通了盈利。
有人计算，朴朴超市在福州地区每日的订单在6万-8万单之间，在疫情后期的配送高峰期，朴朴甚至达到了每日20万单的规模。不只是福州，朴朴成功避开盒马叮咚，成了很多南方人的买生鲜标配。
朴朴超市消费者的用手投票，让朴朴最疯狂的时候月营收20亿。
直到他最近传出上市消息时，很多人才恍然发现，原本默默盘踞在福建的小超市朴朴，如今已经发展成南方电商大佬了。
“流血也要补贴”的行业通病，朴朴为什么没犯？
过去，生鲜电商一向以“流血补贴”为标签，几大平台的价格战更是打得水深火热。
永辉老板但这几年，有了某平台破产教训后，生鲜电商市场发生了两大变化。
一是都在变“抠”。
平台们曾经疯狂烧钱的前置仓、用户补贴，要么关闭，要么消失。曾经1个月攻下10城的叮咚买菜，如今一个季度也仅仅入驻一座新城市。
二是都卷起了效率。
叮咚买菜宣布将以效率第一，“适当考虑规模”，美团也把提升配送效率作为要紧事。
朴朴的小电驴其实这些新变化，在朴朴看来，都已经是习以为常的操作了。
很多对朴朴有点了解的人，都会形容他的一个特点是：稳扎稳打。
网友评论其实很多人不知道，为了控制成本、提高效率，朴朴从对手那里还挖了两次墙角。
一次是从永辉挖人，永辉对损耗的把控是行业出名的低。
当盒马入驻福州时，朴朴看到盒马背靠阿里，在数据管理有优势，又挖了不少盒马的人。
这也让朴朴可以通过数据分析，科学规划送货线路，进一步提升配送效率。
更重要的是，虽然一直在扩张，但朴朴步子迈得并不大，2021年仅扩张了武汉、成都和佛山三座城市。
朴朴的小电驴之所以选择广州、武汉等，陈兴文曾解释，是为避开布局上海及华东市场的每日优鲜、叮咚买菜等成熟品牌，避免不必要的拉新成本，在成长期时就把钱花在刀刃上，才是品牌的底气。
省下来的钱，一是让朴朴活下来，2020年，朴朴实现营收100亿，成为当时唯一盈亏平衡的生鲜电商公司。
二来，就是把福利做到位。
在公司内部，朴朴对员工的好，也是秒杀一众外卖平台的。
朴朴公司自媒体《陌生人肖像计划》曾透露，骑手的工作区，有口罩、小零食、夏日特饮，还能在前置仓更换电池，不需要自己出换电的钱。
朴朴的送货骑手与此同时，朴朴给员工开的工资高出市场平均水平的40%。
当然，对于做不好的员工，朴朴内部也有惩罚，但很多人都想不到，对骑手惩罚最严重的一条竟是闯红灯。
朴朴配送员的规范为员工着想，而不是把大家困在系统里。比起会省钱，朴朴的人性化，更值得很多品牌反思。
结语：
在扩张上，朴朴还是谨慎了些，尝试是有了，但还没走出南方地区。
同样走不出大本营的，还有胖东来。
即使网友再三喊话，胖东来还是不打算扩张，别说全国了，它连郑州都不去。
网友评论毕竟，扩张也并非容易的事，仓库、物料、人力，样样都要花钱，搞不好还会翻车。
用户的期待有多大，品牌的压力就有多大，但归根结底，决定品牌生死的关键，从来不是扩张速度的狂飙，而是基本功有多扎实。
陈兴文在朴朴年会上曾有一个形象的比喻：此前在福州苦练武功，现在要“下山”闯荡江湖，其他城市便是检验其模式的“练剑场”。
农贸市场如今，迈过生死线后，该是朴朴真拼刺刀的时候了。
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本篇作者 |江源
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